苦于“价格”口水战？外贸人报价收款新解法

我们也可以试探着跟客户说，这个价格对应的是什么产品规格，可以提供样品给客户。

如果客户表示不需要看样品，坚称价格就是太高了，我们可以看出来，客户目前最在意的是价格，只有突破这个障碍，才能继续谈下去。

这时，我们可以推荐几款价格相对实惠的产品，告知产品规格的不同点在哪里，然后再一次提出来，把几个产品都给客户寄过去，方便他进行比较。到了这里，大部分诚心谈生意的客户，都是会同意拿到样品进行检查的。只要客户同意寄样，谈判就可以继续推进下去了。

在整个外贸谈判过程中，目标价是需要用到的，但是它可以说是谈判到最后的临门一脚，而不是在最初第一轮报价后就拿出来用。

多个回合沟通以后，其他所有细节问题都讨论了一番，基本上达成了共识，客户却又说你的价格还是太高了，我们不能签下合同。是真的价格太高了吗？未必是，如果价格太高了，他会花那么多时间成本来沟通这些细节吗？其实客户就是内心已经认可了这个订单，但是要在最后让自己有赢的感觉，觉得自己还能再砍砍，心理上赚到了。

这时候我们问他目标价的时候，他也不再会很过分地给出一个超低价格，而是在最后一次报价的基础上，适当地降一点。我们就可以说再核算核算，然后一定要表现出非常为难地答应他的目标价或者比他最后的出价高一点点，最终拿下订单。

谈判从来都是双方你来我往，步步推进的，在彼此的不断努力下，接近双方能接受的范围，最终达成合作。

♦ 收款环节

订单拿下后就要涉及到收款环节了，外贸里电汇T/T是主流付款方式之一，用美国的SWIFT系统直接汇款到银行账户，从打款至到账一般需要2-10天的时间，各个国家时间有所不同。一般用于大金额，收款安全，就是慢一点。

货款支付一般有两种情况：

• 前T/T，就是在发货前，付清100%货款。这种付款方式是国际贸易中，相对卖方而言，最安全的贸易方式，因为卖方不需要承担任何风险，只要收到钱，就发货；没收到钱，就不发货。

• 后T/T，就是发完货后，买家付清余款。常用付款组合：30%前T/T+70%后T/T。优点：时效高、安全性高，用银行帮客户做信用背书。缺点：要有一定的专业性，存在进口商拒付贷款风险，不适合小额收款。

LC信用证大金额：信用证是只用在大金额上，因为这种方式需要客户把货款先打进银行，基于银行信用，对买卖双方皆有保障，但是会涉及诸多单证，若有不符点则银行拒付，对卖家有一定风险。

上面这两种收款方式外贸人都老熟悉了，但是流程太慢太复杂，不适合用来收样品单，在激烈和快节奏的获客环节里，大部分客户是不会等着你们慢慢的报关再寄送样品的。所以很多时候都是发国际快递，样品白送给客户，由客户支付快递费用这种方式来平衡。

样品这笔账，算一算其实挺亏的，如果一个月开发市场送出去1万美金的样品，一年下来光样品都将近100万人民币了，很多外贸公司只能把这笔钱算在市场开发费用里了。

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