Payoneer & Teikametrics 공동 가이드북

Sponsored Products 입찰 최적화하기

어떤 고객이 Amazon에서 제품을 검색하면, 실시간 경매를 통해 특정 검색에 맞춰 게재할 광고가 결정됩니다. 이 경매에서 낙찰을 받아야 광고를 게재할 수 있으므로, 올바른 입찰가 선정이 매우 중요합니다. 우선, 광고 그룹보다는 키워드에 대한 기본 입찰가를 결정하는 것이 좋습니다.

이를 통해 제품 마진과 특정 키워드의 판매 전환율, 해당 키워드에 의해 생성된 검색량을 감안하여 클릭의 실제 가치를 보다 세부적으로 고려할 수 있습니다. 이러한 키워드 입찰 전략은 효율적인   성장을 촉진하는데 도움이 되지만, 시장 역학과 데이터에 기반한 지속적인 조정이 이루어져야 합니다.

예를 들어, 키워드 검색 광고는 검색량 증가에 따른 꾸준한 판매 전환으로 한 달 동안은 매우 좋은 실적으로 이어질 수 있습니다. 그러나 광고 클릭 후 제품을 구매하는 소비자가 줄어들기 시작하면, 매출 전환율이 감소하게 됩니다. 이 경우, 판매
가능성 감소 추세가 반영되도록 입찰가를 조정해야 합니다.

그렇지 않으면 광고 비용이 매출을 넘어서는 상황이 발생할 수 있습니다. 전환율 같은 주요 수익 측정항목의 변화에 맞춰
입찰가를 변경해야 합니다.
이제 막 판매를 시작한 초보 셀러라면 입찰가를 수동으로 계산하고 조정하는 것이 가능할지 모르지만, Amazon에서 이미 성장하고 있는 셀러들에게는 쉽지 않은 작업입니다. 하지만, 이 과정을 자동으로 수행할 수 있는 입찰 기술 소프트웨어가
있다면 상황이 달라집니다.

Sponsored Products 캠페인 최적화하기

시간을 들여 적절한 Amazon PPC 캠페인 구조를 설정하면, 필요에 맞춰 광고비를 지출하고 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다.

캠페인을 구체적으로 구성하면 서로 다른 제품이 혼재된 포괄형 캠페인이나 뚜렷한 목적 없이 동일 제품을 여러 캠페인에 배치하고 마진이나 목표의 편차가 큰 여러 제품을 그룹화하는 등의 비체계적인 캠페인 구조를 피하는 데 도움이 됩니다.

비체계적인 캠페인은 비용 낭비와 기회 손실이라는 문제를 낳습니다. 예를 들어, 목표가 다른 제품들(예: 출시를 앞둔 신제품과 정리 대상 제품)이 같은 그룹이 되면, 각 제품의 목표에 맞춰 비용을 할당하기가 어렵습니다. 이러한 잘못된 캠페인
구조는 후기 단계 제품에 대한 과도한 비용 지출 및 신제품의 기회 상실로 이어집니다.

자동 캠페인과 수동 캠페인 비교

자동 캠페인과 수동 캠페인은 동시에 병행하는 것이 바람직한 전략입니다.

자동 캠페인은 확장 검색 키워드 유형을 사용할 수 있고, 제품에 가장 적합한 검색어를 식별하는데 도움이 된다는 장점이 있습니다. 자동 캠페인 데이터는 수동 캠페인에 어떤 키워드를 사용할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

수동 캠페인은 새로운 키워드 추가, 키워드 일치 유형 선택, 입찰가 조정 시 선택의 폭이 넓다는 장점이 있습니다. 수동 캠페인을 잘 활용하면 장기적으로 최상의 수익을 얻을 수 있습니다.

수동 캠페인은 키워드의 전환율이 증가하기 시작하면 입찰가가 높아질 수 있다는 특징이 있습니다.
반대로 전환이 이루어지지 않으면, 입찰가를 낮추거나 키워드를 일시 중지할 수도 있습니다. 최상의 결과를 얻으려면, 구매자가 여러분의 제품을 찾는 데 어떤 검색어를 사용할지 잘 알고 있다는 생각이 들더라도 키워드를 추측해서 수동 캠페인에 추가해서는 안됩니다. 자동 캠페인을 사용하면 특정 용어에 대한 수동 캠페인으로 속도를 내기 전에 위험을 최소화하면서 여러분의 가정을 확인할 수 있습니다.

기본 캠페인 구조: 미러링 캠페인(Mirrored Campaign)

Amazon에서 브랜드 인지도를 구축하고 경쟁 셀러를 파악하고자 하는 셀러에게 기본 미러링(Mirrored) 캠페인 구조는 Amazon Sponsored Products 광고를 구성할 수 있는 좋은 옵션입니다.

미러링(Mirrored) 캠페인 구조

‘2:1 구조’라고도 불리는 미러링 캠페인 구조는 광고 대상인 모든 카테고리/목표 또는 상위 ASIN에 대해서 자동 캠페인과 수동 캠페인을 동시에 실행하는 방식입니다. 이 경우, 수동 캠페인과 자동 캠페인에 대해서 동일한 명명 규칙, 동일한 광고 그룹, 각 광고
그룹 내 동일한 SKU를 사용하는 것이 좋습니다.

고급 캠페인 구조: 특정 고객군 타켓팅(Audience-Based Targeting)

Amazon 광고 캠페인에 익숙해지면, 다른 성장 경로를 발굴하고 관리하는 데 도움이 되는 대상 기반 접근법을 캠페인 전략에 적용하는 것이 좋습니다.

‘4:1 구조’로도 불리는 고급 캠페인 구조는 다양한 대상 유형에 따라 캠페인을 구분하고 있습니다. 이 구조를 사용하면, 모든 카테고리, 목표 또는 상위 ASIN 별로 3개는 수동 캠페인, 1개는 자동 캠페인으로 구성된 4개의 캠페인을 하게 됩니다. 수동 캠페인은 타겟팅 대상과 키워드 유형에 따라 브랜드 캠페인, 일반 키워드 캠페인, 경쟁업체 캠페인으로 나뉩니다.

특정 고객군 타겟팅을 이용한 고급 캠페인 구조

브랜드 캠페인

브랜드 캠페인은 브랜드 이름(예: Apple)이나 상표(예: iPhone) 관련 검색을 대상으로 합니다. 따라서, 여러분의 브랜드가 Amazon에서 자리를 잡고 일정 수준 이상의 검색량이 발생할 때 브랜드 캠페인에 예산을 할당해야 합니다. 이 경우, 자체 브랜드 검색에 광고를 하는 것이 유리할 수 있습니다. 경쟁 셀러에게 넘어갈 수 있는 지분을 선점해서 시장 점유율을 지킬 수 있기 때문입니다. 브랜드 검색어에 입찰을 하지 않으면 다른 경쟁 셀러가 입찰을 하고, 결국 여러분의 고객을 빼앗으려 할 수도 있습니다. 모든 셀러는 브랜드 검색에 최소한의 비용을 지불하고 싶어합니다. Amazon은 적합성을 고려해 낙찰가를 정하기 때문에 경쟁업체보다 낮은 입찰가로도 광고 게재 위치를 확보할 수 있습니다.

단, 브랜드 검색에 유료 게재를 사용하면 다이렉트 세일즈(Organic sales)가 잠식될 위험도 있다는 점에 유의할 필요가 있습니다. 브랜드나 상표 검색에 들어가는 비용이 적을 경우, 특정 브랜드 구매를 결정하지 않은 소비자의 일반 검색에 더 많은 예산을 할당할 수 있습니다.

일반 키워드 캠페인(Generic)

일반 키워드 캠페인은 검색량이 가장 많고 전체 매출을 높일 기회가 가장 많은 카테고리 검색어(예:“블랙앤데커 전동드릴”이 아닌 “전동 드릴”)를 대상으로 합니다. 보통 소비자는 구매 초기에 일반적인 용어를 검색하는 경향이 있기 때문에 광고를 통해서 브랜드를 노출시키기가 훨씬 수월합니다. 하지만, 여러분의 카테고리에서 많이 사용되는 일반적인 용어는 경쟁이 가장 치열할 수도 있습니다. 리스크와 광고비에 따라 일반 용어의 수준에 차이가 있을 수 있다는 점을 염두에 두어야 합니다. 예를 들어, ‘티셔츠’를 검색하는 이유가 여러 품목을 찾기 위한 것을 수도 있습니다. 보통은 ‘여성용 검은색 티셔츠’라는 검색어가 일반적으로 사용되고 있지만, 이런 일반적인 검색어에도 특별히 주의를 기울일 필요가 있습니다.

경쟁업체 캠페인

경쟁업체 캠페인은 경쟁 셀러의 브랜드명이나 상표 관련 검색을 타겟팅합니다. 경쟁업체 검색어에 입찰을 하면, 기본적으로 경쟁 셀러의 고객을 ‘훔치는’ 것이나 마찬가지이므로 시장 점유율을 확보하고 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

하지만 경쟁업체에 따라 비용이 많이 들 수 있습니다. 일반적으로 경쟁업체 캠페인은 경쟁 셀러의 구매 유입 경로 실적이
저조한 상황에서 고객에 도달하는 경우가 많다 보니, 매출 대비 광고비(ACOS)가 높고 전환율은 낮은 편입니다.

브랜드 등록

자체 브랜드가 있는 Amazon 셀러는 브랜드 등록을 신청하고 승인을 받아야 Sponsored Brands 광고를 이용할 수 있습니다. Amazon 브랜드 등록은 지식 재산권 침해에 대응하기 위해 Amazon이 직접 브랜드 소유권을 확인하는 시스템입니다.

브랜드 등록은 멀티미디어 리소스를 활용해서 마켓플레이스에 브랜드 경험을 구축하는 수많은 Amazon 브랜드 프로그램을 이용할 수 있는 과정으로 자리 잡았습니다. 브랜드로 등록이 되면 Sponsored Brands 광고를 실행하고, Amazon 스토어 페이지 생성할 수 있으며 Amazon Posts, Amazon Live 등 다양한 소셜셀링(social selling) 기능을 사용할 수 있습니다.

대부분 무료인 이러한 프로그램을 이용할 수 있다는 점에서 브랜드 등록을 관리하는 데 시간을 투자하는 것은 충분히
가치 있는 일입니다.

Sponsored Brands 최적화하기

Sponsored Products와 동일한 여러 지표를 확인해 보면 Sponsored Brands가 어떻게 성과를 내는지 알 수 있습니다. 하지만 Sponsored Brands 광고는 즉각적인 쇼핑 요구 충족보다는 브랜드 인지도 구축에 더 중점을 두고 있으므로 전환보다
노출 또는 클릭에 초점을 맞추는 것이 도움이 될 수 있습니다.

Sponsored Brands 광고는 브랜드 신규 유입자 수(NTB) 지표로 측정할 수 있습니다. 이 지표는 Sponsored Products에는 없는 지표입니다. NTB를 보면 최근 12개월 동안 여러분의 브랜드를 구매한 적이 없는 쇼핑객의 구매 전환 수치를 알 수 있기 때문에 Sponsored Brands 광고가 신규 고객 전환에 얼마나 효과적인지 파악할 수 있습니다.

가장 가치 있는 키워드에 입찰하고 불필요한 광고비 지출이 발생하는 키워드는 제거함으로써 Sponsored Products 광고와 마찬가지로 Sponsored Brands 광고를 최적화하세요. Teikametrics Flywheel은 이러한 광고에 대한 입찰 최적화를 자동화할 수 있습니다.

Amazon DSP 활용하기

다른 Amazon 광고 유형 활용 실적이 저조하다면, 이제 Amazon DSP라는 강력한 도구 사용을 고민해 볼 때입니다. Amazon DSP는 많은 쇼핑객의 관심을 끌고 브랜드에 대한 관심을 불러일으킬 수 있는 가장 광범위한 최상위 유입 경로라고 할 수 있습니다.

DSP를 사용하는 좋은 방법은 여러분의 제품 세부 정보 페이지를 방문했거나 제품을 구매한 이력이 있는 고객을 리타겟팅하는 것입니다. 제품에 대한 고객의 관심을 재발생시켜 제품 구매로 이어지도록 유도할 수 있고, 이미 제품을 구매한 고객은 교차 판매 및 재판매 대상으로 삼을 수 있습니다.

DSP 최적화하기

DSP로 큰 수익을 얻으려면, 전문적인 데이터 분석과 병행하여 품질의 크리에이티브 자산에 대한 투자가 이루어져야 합니다. DSP가 성과를 내려면 상당한 예산이 필요하기 때문입니다.

세부 정보 페이지 조회 수, 신규 유입자 구매 같은 측정항목을 검토하여 광고가 창출하는 가치를 파악하고 해당 광고를
목표에 맞춰 조정하세요.

Amazon DSP는 강력하고 정교한 광고 도구이지만, 관리 방법은 배우기도 어렵고 시간이 오래 걸립니다. 그렇다면, Teikametrics 서비스팀과 같은 파트너와 협력하여 DSP 전략에 대한 조언을 구하고 구현과 최적화를 관리하는 방법을
고려해 보세요.

판매대금 수취 서비스 – 업계 최고의 기업과 함께 하세요!

Payoneer는 비즈니스, 전문가, 국가 및 통화를 연결함으로써 이커머스를 지원하는 세계 최고의 크로스보더
대금 수취 플랫폼입니다.